伸縮式遮陽(yáng)篷的銷(xiāo)售真經(jīng)
如果你要銷(xiāo)售它，首先要將它帶到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者體驗(yàn)它。你每一次將伸縮式遮陽(yáng)篷放在消費(fèi)者面前，都有助于提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。
美國(guó)加利福尼亞州洛杉磯的阿爾法制作公司副總裁奧茲瑞說(shuō)：“我通常這樣告訴我的經(jīng)銷(xiāo)商，你不需要提到阿爾法公司，而且我也不關(guān)心你有沒(méi)有提到公司產(chǎn)品的名稱(chēng)。你要讓它變成你的產(chǎn)品來(lái)介紹它們，懂嗎？”
伸縮式遮陽(yáng)篷由特種織物制造而成，分為半盒型與全盒型。半盒型伸縮遮陽(yáng)篷為半開(kāi)放式，當(dāng)遮陽(yáng)篷收回時(shí)，只有垂邊顯露在外面，其他部分均進(jìn)入罩殼內(nèi)，起到保護(hù)機(jī)構(gòu)的作用并增加了產(chǎn)品的美感；全盒型伸縮遮陽(yáng)篷的前檐無(wú)垂邊，當(dāng)遮陽(yáng)篷收回時(shí)，所有機(jī)構(gòu)均被收進(jìn)罩殼內(nèi)，使遮陽(yáng)篷歷久如新。
在美國(guó)，一些商店通過(guò)銷(xiāo)售伸縮式遮陽(yáng)篷過(guò)起了優(yōu)裕的生活，另外一些商店只能通過(guò)銷(xiāo)售這種產(chǎn)品來(lái)維持生活。很多賣(mài)家覺(jué)得伸縮式遮陽(yáng)篷不好銷(xiāo)售，一部分賣(mài)家覺(jué)得主要是外界不了解其價(jià)值;另一部分賣(mài)家嘗試著在本地對(duì)其做一些宣傳，但后都放棄了。
“至今我還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有誰(shuí)對(duì)伸縮式遮陽(yáng)篷進(jìn)行了成功的大規(guī)模銷(xiāo)售。”美國(guó)俄亥俄州克利夫蘭市的三華帝公司主管丹·福拉特說(shuō)。談到伸縮式遮陽(yáng)篷要追溯到20世紀(jì)40年代了，“當(dāng)人們提到伸縮式遮陽(yáng)篷時(shí)，很容易會(huì)想到這是一種用在房子上面的鋁制產(chǎn)品?！备＠卣f(shuō)，“每個(gè)人都有一種先入為主的觀念，而且那時(shí)候的遮陽(yáng)篷與現(xiàn)在的大有不同。如果你要銷(xiāo)售它，首先要將它帶到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者體驗(yàn)它。你每一次將伸縮式遮陽(yáng)篷放在消費(fèi)者面前，都有助于提高他們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。”
轉(zhuǎn)介營(yíng)銷(xiāo)與增值服務(wù)
為什么有的店鋪賣(mài)伸縮式遮陽(yáng)篷很成功，有的就不行呢?因?yàn)橛行┤顺晒Φ貏?chuàng)造了本土化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)。的銷(xiāo)售策略就是當(dāng)你試圖出售產(chǎn)品時(shí)，客戶(hù)并不是對(duì)此產(chǎn)品一無(wú)所知。
美國(guó)紐約米德?tīng)栴D的Eclipse（日食）遮陽(yáng)系統(tǒng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理拉里表示，現(xiàn)在很多高端客戶(hù)難理解的是，為什么一塊兒面料和金屬武器的價(jià)錢(qián)一樣高，要花將近數(shù)千美元?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)只有有經(jīng)驗(yàn)的人才會(huì)看到伸縮式遮陽(yáng)篷的價(jià)值?！彼f(shuō)，“如果一個(gè)人安裝了伸縮式遮陽(yáng)篷，與他臨近的人也都開(kāi)始喜歡并享受伸縮式遮陽(yáng)篷，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)周?chē)貐^(qū)的伸縮式遮陽(yáng)篷銷(xiāo)售開(kāi)始慢慢增多?！?/p>
但不幸的是，當(dāng)遮陽(yáng)篷收回時(shí)，所有機(jī)構(gòu)均被收進(jìn)罩殼內(nèi)，導(dǎo)致行人無(wú)法看到。為了獲得更多人對(duì)遮陽(yáng)篷的關(guān)注，Eclipse公司將伸縮式遮陽(yáng)篷和太陽(yáng)能屏幕放在了樣板房外，公司還參加了電視節(jié)目“改頭換面：家庭版”。
美國(guó)俄亥俄州佩里斯堡的Marygrove遮陽(yáng)篷有限公司總經(jīng)理唐稱(chēng)，公司花在營(yíng)銷(xiāo)可伸縮式遮陽(yáng)篷的費(fèi)用是一般產(chǎn)品正常營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的2~3倍?！拔覀冇昧藥缀跛锌梢韵氲降拿襟w?！彼f(shuō)，“我們?yōu)楣镜纳炜s式遮陽(yáng)篷做了很多宣傳，比如做電子廣告牌、報(bào)紙、發(fā)推銷(xiāo)郵件，以及放在公司的主頁(yè)上顯示。我們還用電子廣播來(lái)進(jìn)行宣傳。”
“我們計(jì)劃為消費(fèi)者提供個(gè)性化的伸縮式遮陽(yáng)篷，讓他們對(duì)產(chǎn)品能夠有熟悉感，如果這個(gè)計(jì)劃沒(méi)有成功，公司打算將產(chǎn)品放在道路上進(jìn)行展示?！碧普f(shuō)，“我們有一個(gè)完整的福特面包車(chē)小型艦隊(duì)，車(chē)頂?shù)男欣罴鼙晃覀儼惭b了兩個(gè)伸縮式遮陽(yáng)篷。伸縮式遮陽(yáng)篷是由逆變器供電的，你可以開(kāi)車(chē)到消費(fèi)者的家門(mén)口進(jìn)行宣傳，讓他們觸摸和感受產(chǎn)品，以及讓他們了解伸縮式遮陽(yáng)篷是如何工作的，以及如何與房屋相匹配?！?/p>
拉里說(shuō)：“任何營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該考慮客戶(hù)轉(zhuǎn)介的價(jià)值。很多我自己的經(jīng)銷(xiāo)商，他們50%的伸縮式遮陽(yáng)篷業(yè)務(wù)得益于客戶(hù)轉(zhuǎn)介?！?/p>
“在經(jīng)銷(xiāo)商方面，我們將合作進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)?！崩镎f(shuō)，“的策略之一是嘗試著把重點(diǎn)放在增加客戶(hù)使用或購(gòu)買(mǎi)伸縮式遮陽(yáng)篷的經(jīng)驗(yàn)，從產(chǎn)品的出售到安裝，再到產(chǎn)品的維修，這些服務(wù)一定要做好?！?/p>